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適度な距離感で接客し、最初のリクエストを真に受け過ぎない
卓球用品をお店で買う場合、頼りになるのは店員さんからのアドバイスだ。
新宿から電車で約1時間の距離にある「スーパースポーツゼビオ ららぽーと湘南平塚店」。都心の店舗とは違い地域密着型の店舗では、自ずと接客の仕方も変わってくる。特に同店では、スタッフ全員が心掛けているならではの接客術があるらしい。その辺りについて、スタッフの小西智之さんに話を伺った。
「当店は近隣の中学高校の卓球部に所属する学生さんが多くご来店されるのですが、そういったお客様には適度な距離感で接客するように心掛けています。というのも、学生さんは『友だちが使っていたから』『先生に勧められたから』という理由で目当ての商品を事前に決めている場合が多い。でも、よくよく話を聞いてみると『本当はこういうプレーをしてみたい』とご自身なりの展望を胸に秘めていたりします。本音を引き出すことで、初めて我々も『こういったラバーもあるからオススメだよ』と深層ニーズに沿った商品がご提案できるんです」
端的に言うと、適度な距離感で接することで壁を取っ払ってあげ、その壁の向こう側にある本音を引き出すのだ。お客さんが最初に言っていたリクエストを全て真に受けるのではなく、深層ニーズに辿り着くことを目標とする。「こうなりたい」という展望さえわかれば、後はスタッフが豊富な知識を元にアドバイスすることができる。
「当グループにはマイスターという資格制度があり、この社内資格を取得した卓球専門のスタッフもおります。お客様が本当に求めている方向性を我々が突き止めてあげ、試合で勝てるように、練習が楽しくなるように、全力でサポートいたします」
中高生に人気のラケット、ラバー、シューズとは？
前述の通り、同店で最も多いのは卓球部に所属する学生客の来店である。やはり、一昨年夏のTリーグ始動を境に卓球プレイヤーは増加の一途を辿っているとのこと。平塚周辺で言えば、それまで1学年で毎年5人程度しかいなかった卓球部入部希望者が、現在は男女合わせ30人前後にまで増加したらしい。というわけで、平塚店の売れ筋商品は自ずと学生向けのアイテムになる。
「人気が高いラバーと言えば、やはりスレイバーがロングセラーモデルになります。あと、伊藤美誠選手も使っているファスタークG-1は近隣の卓球部の先生が最もお勧めしているモデルです。部員に『このラバーを付けてきなさい』と指定することも多いみたいですね。あと、ロゼナの人気も高い。この3モデルがよく売れています」
「ラケットで言えば、スワット。あとコルベルも売れています」
卓球人気の高まりに対応するべく、同店は品揃えを強化。現時点でラバーは約30～40種類を、ラケットは約35種類を常備している。これは、以前と比べ1.5倍程の量感だそうだ。
「当店の最大の特徴はラバーの多さです。平塚店はヴィクトリア、ゼビオの各店舗にある品番をほぼ揃えた形で商品展開しており、多くのお客様のニーズに対応した様々な特徴のラバーを常備しています」
もちろん、ラケット、ラバー以外も抜かりは無しだ。
「シューズで言えば、ミズノのウエーブメダルが売れています。あと、クロスマッチプリオを買われる方も多いです。1年生は主にクロスマッチプリオなどシンプルなモデルを履き、2～3年生に上がるとワンランク上を目指しウエーブメダルを選ぶ方が多いです。ウエーブメダルはカラーが入っていて、見た目もカッコいいモデルですからね」
また、学生本人ではなく親御さんだけで訪れるケースも多いという。
「ご本人が遠征や合宿に行っている間、お父さんやお母さんが代わりにご来店されることもあります。ただ、実際のところ、親御さんは何が必要なのかよくわからないですよね。そんなケースに備え、店内に『これだけあれば大丈夫!!』と題したボードを掲示中です」
「五輪出場決定選手の商品紹介コーナー」を設置
近々、平塚店では「五輪出場決定選手の商品紹介」をコンセプトにした特集コーナーが作られる予定。イメージとしては「○○選手はこのラケットとラバーを使用」と、各選手ごとに商品を紹介していく形だ。
「すでにシングルス出場基準を満たした4選手（張本智和、丹羽孝希、伊藤美誠、石川佳純）に関しては、それぞれ年始から商品をご提案させていただきます。この商品紹介コーナーは五輪が終わるまでずっと続けていく予定です」
ちなみに、小西さんが東京五輪で期待している選手は誰になる？
「それはもう、張本選手です。ぜひ優勝してほしいですし、間違いなくできる選手ですよね。金メダルを獲って卓球界を盛り上げていただきたいと思います！」
五輪を機に卓球人気はますます上がっていくはずだ。一方、ジャンルそのものの活性化という角度でも卓球人気は高まっていく。
「中高生のお客様に接していると、男女問わず、女子選手への人気が圧倒的に高いと実感します。特に伊藤美誠選手、石川佳純選手、平野美宇選手のお名前はお客様からよく聞きます。もちろん、張本選手に憧れて卓球を始める方も多いですよ」
Tリーグ発足によって選手のメディア露出が増え、比例して「卓球を始めたい」という人は激増した。この傾向は、今後もきっと続いていくはずだ。
「東京五輪間近ということで卓球人気に拍車がかかり、今年の新規入部生はかなり増えると予想しています」
学生にフォーカスし、独自の接客術を編み出した平塚店。特にスターターに広く門戸を開く店舗だった。
取材・文・写真：寺西ジャジューカ
今回伺ったのはこちら 【スーパースポーツゼビオ ららぽーと湘南平塚店】
住所：神奈川県 平塚市 天沼10-1, ららぽーと湘南平塚 1F 14060
電話番号：0463-25-0058
営業時間：10:00-21:00
ホームページ：https://store.supersports.com/10477
Facebookページ：https://www.facebook.com/SSXshounanhiratsuka/
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